Подарочные наборы косметики под своим брендом: как заработать на сезоне

Коротко о главном

• Подарочные наборы — один из самых прибыльных форматов в косметике. В сезон спрос растет в разы, а средний чек и наценка у набора выше, чем у отдельных продуктов.
• Главные сезоны — Новый год, 8 Марта и 23 Февраля, плюс корпоративные заказы к праздникам. Готовиться к ним нужно за несколько месяцев.
• Хороший набор собирается вокруг одной идеи: ритуал ухода, аромат, сценарий подарка. Случайный «микс из того, что есть» продается хуже.
• Упаковка в наборе важна не меньше содержимого: она отвечает за первое впечатление, сохранность и цену на полке.
• Наборы можно собирать на базе существующих продуктов бренда. Это снижает риски и сокращает сроки.
• Family Forever Factory производит косметику под брендом заказчика и помогает подготовить продукцию для сезонных наборов.

Подарочные наборы — простой способ увеличить выручку косметического бренда в несколько раз за короткий сезон. Перед Новым годом и весенними праздниками покупатели ищут готовые подарки, и красиво упакованный набор продается быстрее, чем отдельный крем или шампунь. Для владельцев брендов, которые развивают продажу белорусской косметики в России и странах ЕАЭС, это еще и хорошая возможность познакомить новую аудиторию с продуктом: набор часто покупают в подарок, а потом получатель возвращается за полноразмерными средствами. Разбираем, как спланировать, собрать и продать подарочные наборы под своим брендом и не опоздать к сезону.

Почему на подарочных наборах можно хорошо заработать

• Сезонный пик спроса. Перед праздниками покупатели готовы тратить больше и принимают решение быстрее.
• Выше средний чек. Набор из 3–4 продуктов стоит дороже одного средства, а покупатель воспринимает его как выгодное предложение.
• Выше наценка. Ценность набора складывается из продукта, упаковки и «подарочности», поэтому наценка может быть выше, чем на отдельные позиции.
• Распродажа остатков. В набор можно включить продукты, которые продаются медленнее, рядом с бестселлерами.
• Знакомство с брендом. Набор пробует новый человек, и часть получателей становится постоянными покупателями.
• Корпоративные заказы. Компании закупают подарки сотрудникам и партнерам партиями от десятков до тысяч штук.

Главные сезоны и когда к ним готовиться

Продажи наборов идут волнами. Основные пики:

• Новый год — самый большой сезон. Продажи стартуют в ноябре, пик — во второй половине декабря.
• 8 Марта — второй по объему сезон для женских наборов.
• 23 Февраля — мужские наборы: уход за лицом, бородой, волосами, гели для душа.
• День учителя, выпускные, День матери — нишевые, но стабильные поводы.
• Корпоративные праздники — заказы обычно приходят за 1–2 месяца до даты.

Готовиться нужно заранее. Ориентировочный план к Новому году:

1. Июнь–июль: концепция, выбор продуктов, расчет себестоимости.
2. Июль–август: заказ упаковки — она часто едет дольше, чем производится косметика.
3. Август–сентябрь: производство продуктов, сборка наборов.
4. Октябрь: загрузка карточек и поставки на склады маркетплейсов, запуск продаж для корпоративных клиентов.
5. Ноябрь–декабрь: продажи, реклама, дозаказ ходовых позиций.

Если опоздать с поставкой на склад маркетплейса, пик продаж пройдет без вас.

Как придумать концепцию набора

Набор продается лучше, если у него есть понятная идея. Варианты концепций:

• Ритуал ухода. Очищение, тоник, крем; шампунь, бальзам, маска; скраб, гель для душа, крем для тела.
• Один аромат. Несколько продуктов в одной ароматической линии: гель для душа, лосьон для тела, аромат для дома.
• Тревел-набор. Мини-форматы для поездок: удобно, недорого, хороший подарок «для всех».
• Сценарий подарка. «Для мамы», «для коллеги», «для него», «первый уход для подростка».
• SPA дома. Соль для ванны, скраб, масло, свеча или диффузор.
• Мужской набор. Шампунь, гель для душа, средство после бритья или уход за бородой.

Хорошее правило — 3–5 продуктов, которые логично используются вместе. Слишком большой набор дорог и сложен в сборке, слишком маленький не выглядит подарком.

Какие продукты включить

При выборе состава набора учитывайте:

• Бестселлеры в основе. Хотя бы один продукт должен быть хорошо знаком покупателям или иметь сильные отзывы.
• Разные текстуры и форматы. Гель, крем, масло, скраб — набор выглядит богаче.
• Мини-форматы. Позволяют снизить себестоимость и дать попробовать больше продуктов.
• Сроки годности. У всех продуктов в наборе должен быть запас срока годности на весь сезон продаж и время у покупателя.
• Совместимость при хранении. Продукты с сильными ароматами не должны «перебивать» друг друга, а тара — протекать при транспортировке.

Удобнее всего собирать наборы из продуктов, которые бренд уже выпускает. Для них есть рецептуры, документы и опыт продаж, остается только продумать подарочную упаковку.

Упаковка: на что обратить внимание

В подарочном наборе упаковка — часть продукта. Именно ее видит покупатель на фото и полке.

• Коробка или бокс. Картон, тубус, жестяная банка, многоразовая косметичка, деревянный ящик.
• Ложемент. Фиксирует продукты внутри и защищает при доставке. Это особенно важно для маркетплейсов.
• Фирменный стиль. Сезонный дизайн («новогодняя коллекция») повышает продажи, но такие остатки сложнее продать после праздника. Нейтральная праздничная упаковка живет дольше.
• Маркировка. На наборе нужны информация о составе, производителе и штрихкод. На каждом продукте внутри — собственная этикетка.
• Сроки и тираж. Упаковку с индивидуальным дизайном заказывают заранее. Минимальный тираж коробок может быть больше, чем вы планировали продать.
• Логистика. Набор должен выдерживать транспортировку, хранение на складе и доставку курьером без повреждений.

Как посчитать экономику набора

В себестоимость набора входят:

• стоимость каждого продукта;
• подарочная упаковка, ложемент, наполнитель, лента или наклейка;
• сборка набора и упаковка в пленку;
• маркировка и штрихкоды;
• логистика до склада и комиссии маркетплейса.

Розничную цену считают от себестоимости и цен конкурентов. Помните, что в сезон часть продаж пойдет со скидками и промокодами. Заложите это в наценку заранее, чтобы набор оставался прибыльным даже со скидкой.

Где продавать подарочные наборы

• Маркетплейсы. Основной канал для сезонных наборов. Нужны качественные фото, подарочное описание и поставка на склады заранее.
• Собственный сайт и соцсети. Удобно запускать предзаказы и продавать лимитированные коллекции.
• Розничные магазины и сети. Наборы хорошо продаются у кассы и в подарочных зонах.
• Корпоративные клиенты. Компании заказывают подарки сотрудникам и партнерам. Для них можно предлагать наборы с логотипом компании на упаковке или вкладыше.
• Салоны красоты и SPA. Наборы как допродажа к услугам и подарочные сертификаты.

Типичные ошибки при запуске наборов

• Начинать подготовку за месяц до праздника и не успеть с упаковкой и поставками.
• Собирать набор из случайных продуктов без общей идеи.
• Делать слишком сезонный дизайн и оставаться с остатками после праздников.
• Не считать стоимость упаковки и сборки, из-за чего набор продается почти без прибыли.
• Не тестировать набор на транспортировку и получать возвраты с маркетплейса из-за протечек.
• Включать продукты с коротким остаточным сроком годности.

Как Family Forever Factory помогает с подарочными наборами

Family Forever Factory — белорусский производитель косметики. Мы выпускаем средства для лица, тела, волос и ароматы для дома под брендом заказчика. Для сезонных наборов мы можем:

• подобрать продукты из готовых проверенных рецептур под концепцию набора;
• выпустить мини-форматы и полноразмерные средства одной линии;
• разработать сезонный аромат или вариант продукта для праздничной коллекции;
• произвести партию с учетом сроков сезона и контролем качества;
• помочь с документами для продажи в России и странах ЕАЭС.

Чтобы обсудить наборы к ближайшему сезону, оставьте заявку на сайте. Мы подберем продукты и рассчитаем сроки производства.

FAQ

Когда начинать готовить новогодние наборы?

Оптимально — летом. Основное время уходит на разработку концепции, заказ упаковки и поставки на склады маркетплейсов. Если начать осенью, есть риск не успеть к пику продаж.

Сколько продуктов должно быть в наборе?

Обычно 3–5. Этого достаточно, чтобы набор выглядел как подарок, и при этом оставался доступным по цене и простым в сборке.

Нужны ли отдельные документы на подарочный набор?

На каждый продукт в наборе нужны документы о соответствии требованиям ТР ТС 009/2011. Сам набор должен быть правильно промаркирован: состав, производитель, штрихкод. Детали оформления лучше уточнить у производителя и сертификационного органа.

Можно ли сделать набор из уже существующих продуктов бренда?

Да, и это самый быстрый вариант. Рецептуры и документы уже есть, остается подобрать упаковку и продумать концепцию.

Как продавать наборы после праздников?

Используйте нейтральную праздничную упаковку без привязки к конкретной дате. Ее можно продавать к 8 Марта, дням рождения и другим поводам. Остатки сезонных наборов можно расформировать и продавать продукты по отдельности.

Можно ли сделать наборы для корпоративных клиентов с их логотипом?

Да. Логотип компании наносят на коробку, ленту или вкладыш. Для корпоративных заказов важно заранее согласовать тираж и сроки, чтобы успеть к дате мероприятия.

Почему стоит производить подарочные наборы в Беларуси?

Белорусские производители работают по требованиям ЕАЭС, поэтому документы действуют в России и других странах союза. Это упрощает продажу белорусской косметики сразу в нескольких странах и позволяет выйти на маркетплейсы без лишних согласований.